Molti guru della formazione ci dicono: per ottenere risultati diversi, devi fare azioni diverse.

Altri dicono: se vuoi vendere devi distinguerti! Devi avere la tua USP…  Sai cos’è la USP?

E’ la Unique Selling Porposition, che in Italiano suona come un argomentazione esclusiva di vendita.

 

 

Questi anglosassoni fanno di ogni parola una sigla!

Che palle!

E’ come se noi dicessimo ad una persona appena conosciuta:

Ciao, piacere di averti conosciuto …LNCC

Che sarebbe Lasciami il tuo Numero Che ti Chiamo…

Comunque, secondo questi scienziati, basta avere una “semplice argomentazione esclusiva” per vendere.

Sembra facile!

MA, c’è un grosso problema da superare!

Il problema è il “branco”.

Ti racconto cosa mi è accaduto qualche giorno fa…

Per mia fortuna ho una figlia che, per mia sfortuna, si trova nell’età adolescenziale.

Che età difficile l’adolescenza! Ci si sente di essere tutto e ancora non si è nulla.

“L’adolescente non vuole essere capito, ed è per questo che si lamenta tutto il tempo di essere frainteso.”

(Stephen Fry)

 

 

E’ un’età intensa, piena di forti emozioni.

Gli adolescenti si credono invincibili, almeno, io credevo di esserlo.

Fare le corse con il “motorino” per vedere chi riusciva a sfiorare le auto ferme al semaforo…

Ci sentivamo tutti come Batman a Gotham City.

L’età del ..stai zitto tanto tu non capisci niente …

L’età del ..che palle i miei vecchi…

Potrei andare avanti con centinaia di risposte del genere ed essere sicuro che mia figlia le abbia pronunciate tutte.

Insomma! Quando ero piccolo mi dicevano:

…stai zitto che sei piccolo!

Ora che sono grande, mia figlia mi dice …stai zitto che sei vecchio!

! ma io, quand’è che posso parlare?

Come padre adoro mia figlia e al tempo stesso a volte, la strozzerei.

Sai quando ti prende quel momento di rabbia che spaccheresti tutto?

Be ultimamente con mia figlia succede spesso.

Ma ieri mattina è stata proprio lei a darmi una lezione.

Prima di uscire di casa per andare a scuola, le ho suggerito, ancora una volta, di legarsi i capelli, invece di lasciarli sciolti come fa di solito.

Il mio suggerimento non era legato ad una sorta di …non si va a scuola con i capelli da matta… o qualcosa del tipo… non è serio andare in giro così… No, assolutamente no. E’ solo che sono rofondamente convinto che lei stia molto meglio con i capelli legati anziché sciolti.

Al suo ennesimo rifiuto ad ascoltarmi, le ho detto che, se voleva essere veramente bella, avrebbe dovuto seguire il mio consiglio.

Ma lei prontamente mi ha risposto che tutte le sue amiche portavano i capelli sciolti e che quindi dovevo farla finita con questa storia dei capelli legati.

Ti risparmio qualche aggettivo “colorato” che ha usato nel rispondermi…

Ecco che allora mi sono subito affiorati nella mente i concetti del marketing e, sperando di convincerla, le ho detto che proprio perché tutte le sue amiche portavano i capelli sciolti lei si sarebbe dovuta distinguere portandoli legati!

E lei, alzando la voce ad un tono come solo le donne sono capaci di fare, (di colpo da adolescente è diventata donna come sua madre) mi dice:

…ma papà, io non voglio essere diversa dalle mie amiche, voglio essere come loro!

Baaaaaaang!!

Se mi avesse dato un pugno nello stomaco, mi avrebbe fatto meno male. E’ bastato un secondo per farmi ricordare che il vero ed intimo desiderio degli esseri umani è quello di sentirsi accettati e amati.

Accettati e amati dagli altri.

Se paragonati anche al più piccolo animale, noi siamo esseri fragili ed indifesi.

La nostra sopravvivenza è legata al branco.

Un po come gli Gnu della savana che, se si allontanano dalla mandria, rischiano di essere preda dei leoni che non attendono altro di beccarne uno isolato.

La mandria, è la vita.

L’isolamento è la morte.

Il nostro cervello istintivo non ha dimenticato questi insegnamenti e, proprio nei momenti difficili ci guida e ci dice:

…segui il gruppo, stai nel branco, non fare cose azzardate, non prendere iniziative pericolose.

Mia figlia non ha fatto altro che obbedire al suo istinto di sopravvivenza.

Essere uguale alle altre, vuol dire essere protetta.

Protetta dai pericoli esterni e da quelli interni.

Essere uguale agli altri, avere la stessa livrea (vedi la moda), comportarsi tutti allo stesso modo, ci difende anche dai nostri stessi simili, sempre pronti a ricordarci che non è serio vestirci in quel modo o comportarsi così.

Non va bene non cercare un “buon” lavoro con un “buon” stipendio.

Non va bene non comprarsi una casa, magari con un bel mutuo…

Non va bene fare cose diverse da quelle di tutti.

Che bella lezione mi ha dato mia figlia di 16 anni!

Il problema non sono i capelli sciolti o legati, ma è riuscire ad avere quel tanto di  “spirito ribelle” che ci possa spingere un poco fuori dal branco.

Un poco fuori rotta, fuori dagli schemi, fuori dalla zona di comfort.

Quel tanto che ci spinga a cercare una strada migliore.

Una strada diversa, alternativa.

E’ lo spirito ribelle, quel desiderio di innovazione, di creatività, che ci distingue dal comportamento da mandria-di-Gnu che ho citato prima.

Dobbiamo lavorare proprio su questo aspetto del nostro comportamento.

Avere la forza di cambiare atteggiamento e provare a fare quelle cose che non abbiamo il coraggio di fare.

Avere il coraggio di uscire dal branco e intraprendere una strada alternativa.

Se il leone è un problema, e certamente lo è, pensa ad un sistema per evitarlo.

Se vuoi avere successo, che vuol dire essere meglio degli altri, non devi accontentarti di seguire la mandria, devi fare diversamente.

Proprio perché tutti fanno così, tu devi fare diversamente.

Nel mercato immobiliare ad esempio se ti limiti a proporre le case in vendita con dei cartellini appiccicati alla vetrina del tuo negozio o, visto che sei un tipo “figo”, li metti sul tuo sito internet, che il più delle volte è un sito che fa cagare e non lo conosce nessuno, sei morto!

Forse respiri ancora, ecco perchè non ti sei ancora accorto che sei già morto.

Trova un modo diverso di venderti, think different…

Ti ricordi chi lo diceva?

Potresti specializzarti in un agenzia che tratta unicamente case da affittare per brevi periodi a turisti ad esempio…

Airbnb ti dice niente?

Bravo Marco! Belle parole ma…

Come si fa a pensare differente?

Se l’istinto mi tiene ancorato a questo fottuto branco, come faccio ad essere diverso?

Come fai?

Come fanno tutte le persone di questo mondo quando vogliono vincere: devi allenarti.

Allenarti a concentrarti sulle possibili alternative, allenarti a vedere le cose da un punto di vista diverso.

Allenarti a metterti nei panni di uno tuo probabile cliente. Allenarti, allenarti e allenarti.

Se mi alleno vincerò?

Certo che vincerai, nel modo più assoluto!

Potrai vincere la gara del tuo condominio.

Potrai vincere la gara del tuo quartiere.

Potrai vincere la gara della tua città.

Potrai vincere la gara della tua nazione.

Potrai vincere la gara mondiale.

Sono tutte vincite, di diverso livello ma, sono tutte vincite.

Ma soprattutto vincerai sul concorrente più agguerrito e spietato del mondo intero. Superiore a qualsiasi condominio, quartiere, città, nazione esistente: vincerai te stesso.

Vincerai sulla tua paura di fallire (essere mangiati dal leone).

Vincerai sulla tua paura di non essere più amato dal tuo branco.

Grazie e a presto.

Marco Manferdini