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21 Febbraio 2013 Pubblicato da Marco Manferdini

Anche negli affari, la prima impressione è quella che conta?

 - Tags:  #decisioni, #emmozioni, #formazione

In una mia videopillola girata a Gerusalemme parlavo del ruolo che gioca l'emotivo quando facciamo affari e della necessità di tenerlo sotto controllo. L'emotivo, infatti è in grado di plasmare e condizionare fortemente la realtà come la percepiamo, e di conseguenza le nostre scelte.

Tuttavia, anche se non dobbiamo farci dominare dalla pancia, non è nemmeno esatto dire che la scelta esatta sia dettata dal mero calcolo razionale, anche quando stiamo trattando un affare economico. Siamo esseri solo parzialmente razionali, ma questo non è uno svantaggio. E' uno svantaggio invece dedicarci solamente al freddo ragionamento, ignorando i segnali che l'emotivo ci invia. Perché se non guardiamo in faccia l'emozione, allora rischiamo di colorare il nostro stesso calcolo senza rendercene pienamente conto.

Che cos'è quella sensazione come di 'fuori luogo', quel senso di chiusura alla bocca dello stomaco mentre stiamo trattando per un affare a cui tenevamo tanto? E come mai, invece, a un incontro a cui ci eravamo recati controvoglia siamo presi da un improvviso entusiasmo? Osserviamo queste emozioni con distacco, ma non ignoriamole.

“Alcune esperienze si traducono in emozioni di cui siamo consapevoli; altre volte le emozioni sembrano inesistenti” affermano T. Bradberry e J. Greaves in The Emotional Intelligence. Tuttavia, come i due autori ci spiegano, le emozioni che 'sembrano' inesistenti sono semplicemente al di sotto della soglia a cui siamo abituati a percepirle. E comunque sia, generano un effetto, ci dicono qualcosa.

Quindi, c'è un fondo di verità nel detto 'la prima impressione è quella che conta'. Se di fronte a un affare allettante avvertiamo una sensazione sgradevole, che non sappiamo identificare, non dobbiamo ignorarla. Se durante un incontro ci sentiamo a disagio con il nostro interlocutore, è un segnale che dobbiamo interpretare.

Naturalmente, le emozioni sgradevoli o piacevoli possono anche non essere frutto di una percezione limpida di ciò che stiamo facendo e di chi ci sta davanti (attenzione ai persuasori!), o possono essere piuttosto generati da noi stessi (ad esempio, se ci troviamo a trattare per un tipo di affare o con una persona verso cui nutriamo dei pregiudizi, oppure se il lavoro ci richiede di rompere gli schemi usuali). Ma a maggior ragione ciò significa che dobbiamo imparare ad ascoltare la pancia altrettanto bene di quanto sappiamo far di conto.

In altre parole: facciamo affari con chi ci fa proposte interessanti, ma ricordiamoci che ci devono anche piacere. Mai sottovalutare un'emozione, almeno finché non abbiamo capito di cosa si tratta!

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