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7 Dicembre 2012 Pubblicato da Marco Manferdini

L'importanza di saper negoziare, sempre

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Quanto è importante saper negoziare? Se ti è venuto in mente solo come 'tirare sul prezzo', allora forse non hai mai pensato che la negoziazione è alla base della vita sociale e la capacità di contrattare è fondamentale non solo per ottenere vantaggi economici, ma anche per essere felici.

Se gli esseri umani non fossero capaci di negoziare, qualsiasi divergenza di idee finirebbe in guerra e la convivenza sarebbe impossibile. Ma l'uomo ha sviluppato questa straordinaria capacità di 'venirsi incontro' conciliando posizioni che in apparenza potrebbero sembrare antitetiche e ricavandone un vantaggio per entrambe le parti. Certo, il vantaggio ottenuto dipende dall'abilità delle parti in causa e questa abilità in alcuni è innata, ma può essere anche appresa. Vediamo alcuni aspetti chiave, in parte ispirati alla lezione di Brian Tracy.

Superare la paura del rifiuto

Innanzitutto, occorre superare una remora in genere molto forte nelle persone, un pudore che spesso porta l'acquirente a comprare a un prezzo più alto. Per paura di ricevere un rifiuto, chi acquista tende ad accettare il primo prezzo che gli viene offerto, senza il coraggio di chiederne uno più vantaggioso. Ne può essere vittima anche il venditore, offrendo il suo prodotto a un prezzo più basso in partenza per paura di non venderlo.

La contrattazione deve diventare per te un'abitudine mentale. Non importa se puoi permetterti anche il prezzo che ti hanno inizialmente, devi rompere la timidezza e chiedere sempre un prezzo migliore, ricordandoti sempre che non c'è nulla al mondo che abbia un prezzo fisso, oggettivo. Il prezzo è dato sì da fattori esterni, ma anche dalla capacità di contrattare da parte di chi acquista e di chi compra. Anche quando siamo in un negozio e i prezzi sono stampati sui cartellini, possiamo chiedere uno sconto, oppure andare altrove: potremmo trovare lo stesso prodotto a un prezzo differente.

E' importante che ti ricordi questo e che tu tenga sempre a mente che l'offerta che stai ricevendo non è mai quella definitiva, finché non la accetti. E che puoi sempre ottenere un prezzo migliore.

Puoi sempre trovare di meglio altrove, o un altro acquirente

Quando sei in un negozio, sei nella 'tana del lupo'. Se stai vedendo una casa, hai già reso manifesto il tuo interesse ad acquistare, regalando un vantaggio al venditore. Ma ogni vantaggio, nella negoziazione, è più apparente che reale e si basa sulla capacità di lasciarsi suggestionare di una delle parti. Come ogni suggestione, può essere capovolta. Ad esempio, dicendo che puoi trovare altrove lo stesso prodotto a un prezzo più basso. Questo, e i metodi di cui ti parlerò nei prossimi paragrafi, possono compromettere la sicurezza del venditore, ricordandogli che, anche se sei interessato, non ti ha in pugno. Allo stesso modo, se stai vendendo, di fronte a una risposta di questo tipo non devi farti prendere dal panico: anche se hai necessità di vendere, ricordati che puoi sempre trovare un altro acquirente. La fretta, e la paura di 'perdere il treno', sono tra i peggiori consiglieri per un venditore.

Spiazzare, senza pudore

Un'altra abilità che devi apprendere se devi acquistare è quella di spiazzare facendo un'offerta più bassa ma che offra un vantaggio immediato: ad esempio, offrendogli un prezzo anche del 50% inferiore, ma pagando subito e senza condizioni. Può darsi che tu riceva diversi rifiuti, ma vale sempre la pena tentare: prima o poi – magari prima di quanto tu creda – incontrerai chi è disposto ad accettare l'offerta.

Ricordati: ricevere un rifiuto è molto meno doloroso di ricevere un cazzotto. In entrambi i casi, non c'è nulla da vergognarsi.

Il prezzo è sempre troppo alto, è sempre troppo basso

Questa abitudine è ben conosciuta quasi istintivamente da ogni buon venditore e compratore (le abilità sono complementari): quando vendi, il prezzo che hai in mente di chiedere è sempre troppo basso, e devi mostrarti sorpreso se qualcuno ti chiede un ulteriore sconto; quando compri, anche se hai ricevuto un'offerta più bassa di quanto ti aspettassi, devi sempre mostrarti contrariato come ti avessero offerto un prezzo troppo alto.

Ricordati che la negoziazione è, in fondo, un gioco, in cui entrambe le parti stanno recitando una parte: non c'è nulla di moralmente riprovevole a voler portare a casa il maggior vantaggio possibile: state cercando di venirvi incontro.

Conclusione

Questi sono solo alcuni consigli su come negoziare, e presto ne scriverò ancora. Si tratta di un'abilità, come ho detto, molto simile a quella degli attori, che recitano una parte. Questo ti permetterà di essere più distaccato e di guardare con maggiore oggettività i tuoi affari e i tuoi rapporti personali. Ovviamente, come suggerisce Tracy, è meglio iniziare a esercitarsi su piccoli acquisti o vendite, di cui ti importa poco e su cui non avresti mai pensato di negoziare.

Possiamo trarre un insegnamento più ampio, da estendere anche ai nostri rapporti sociali? Be', non voglio darti io la risposta, ma potresti riflettere su quante cose accetti dalle persone che ti circondano, senza nemmeno contrattare...

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