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17 Settembre 2012 Pubblicato da Marco Manferdini

Perché tanta paura di vendere?

 - Tags:  #Brian Tracy, #formazione, #marketing, #vendita

Questa sera sarò a Milano per il seminario di Brian Tracy, consulente e trainer d'eccezione nel campo dell'imprenditoria. Si parlerà della giusta attitudine mentale e di focalizzazione , di tecniche e metodi di pianificazione, con un lei motif fondamentale: la centralità della vendita in ogni tipo di attività.

Tracy afferma che alla domanda "quanto è importante vendere?" la maggior parte dei manager risponde "molto". Ma alla prova dei fatti, quasi tutti trascorrono gran parte del loro tempo in attività che non hanno nulla a che fare con la vendita e il marketing.

Troppo spesso, infatti, ci dimentichiamo che vendere è l'obiettivo ultimo e il motore di ogni impresa. Anche in questo caso, però, dobbiamo superare un tabù mentale che ci fa percepire l'atto della vendita come qualcosa che, sotto sotto, è poco pulito, come tutte le cose che hanno a che fare con il denaro - che, lo sappiamo, "è sporco" (almeno nella nostra testa).

Ora, rifletti: non puoi negare che il tuo obiettivo sia vendere, perché, se non lo fai, qualsiasi tuo sforzo sarà destinato a fallire. Potrai avere avuto la più grande idea dell'universo, ma se non lo vendi - e non sto parlando solo di transazioni economiche - non ne potrai fare nulla. Ora, se passi il tuo tempo a convincerti che il tuo scopo è qualcos'altro, più nobile e degno di lode, allora questa fuga dall'evidenza dovrà a un certo punto scontrarsi con la realtà dei fatti, che tu hai contribuito a sabotare.

Nelle nostre convinzioni, spesso inconsce e non facili da stanare, vendere è manipolare, forzare, "fare mercimonio". Ma vendere non è nulla di tutto questo!  Noi vendiamo anche quando non stiamo trattando per uno scambio di denaro. Vendere è relazione: può essere una relazione onesta, basata su uno scambio, o truffaldina, che si basa sullo sfruttamento. Ma questo non ha a che fare con la relazione in sé, dipende da come la imposti.

E ora dirò qualcosa che forze ti farà sobbalzare dalla sedia: il corteggiamento è vendita nei confronti dell'amato/a, così come la vendita - con le dovute differenze! - è una forma di corteggiamento nei confronti del cliente. Il principio è lo stesso. Se non riconosciamo la 'neutralità' dell'atto della vendita, saremo costretti a riconoscere  che in fondo anche nel corteggiamento, o nel voler stabilire una relazione di amicizia, c'è qualcosa di immorale.

Certo, esistono poi mille sfumature: potrai decidere di vendere un prodotto di massa e di scarsa qualità, andando incontro alla domande dei molti 'che si accontentano', oppure avere il coraggio della tua unicità, presentando un 'prodotto' innovativo. Ma questo è un altro discorso. Se però non affronti e superi le tue remore nel vendere, allora stai sabotando te stesso, negli affari come nella vita.

 

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